Lundi 3 avril

Accueil des participants (sur Zoom)		13h45
Accueil de la 9ème édition du CEIC Michel Klein, Enseignant-chercheur à l’Ecole de Management de Strasbourg Jessie Pallud, Professeure des Universités en Sciences de Gestion à l’École de Management Strasbourg Intervention de : Nathalie Graevenitz, Présidente de la FVD Babak Mehmanpazir, Directeur général de l’EM Strasbourg Caroline Zorn, Vice-Présidente de l’enseignement supérieur, recherche et de la vie étudiante de l’Eurométropole		14h00
Nouveaux challenges, nouvelles pratiques en vente : une étude internationale Présentatrice : Maria Rouziou, Professeure Adjointe de Marketing à HEC Montréal, spécialisée dans la gestion des forces de vente. Présentation de l’étude internationale sous l’égide de GSSI concernant les nouvelles tendances et les nouveaux challenges en vente (A Cross-Cultural Examination of Unique Sales Characteristics, Processes, Opportunities and Challenges)		14h30
Table ronde n°1 : les nouveaux challenges et les nouvelles tendances en Vente Directe (avec focus final sur la RSE/RSO) en anglais : Animatrice : Maria Rouziou, Professeure Adjointe de Marketing à HEC Montréal, spécialisée dans la gestion des forces de vente. Participants : Adolfo Franco, Vice-Président US DSA (United States Direct Selling Association) Laure Alexandre, Directrice exécutive de SELDIA (Fédération européenne de la Vente Directe) Jochen Clausnitzer, Membre du Conseil d’administration à la Direct Selling Europe et Secrétaire Général à German Direct Selling Association (GDSA) Tamuna Gabilaia, Directrice exécutive de la WFDSA (Fédération mondiale de la Vente Directe) Olivier Guilbaud, Président du Laboratoire Science et Nature / Body Nature		15h00
Table ronde n°2 : Table ronde sur la digitalisation des processus en vente Animatrice : Jessie Pallud, Professeure des Universités en Sciences de Gestion Participants : Romain Franck, Enseignant-chercheur à l’Ecole de management de Strasbourg Benoît Haecker, Directeur Général, Herbalife Nutrition France Laurianne Schmitt, Enseignante-chercheuse à l’Ecole de management de Strasbourg Mathieu Weibel, Product Marketing Manager, Divalto Pauline de Peychpeyrou qui représente Journal of Marketing trends		15h00
Pause		15h45
Présentations des travaux des académiques Session en français : L’évolution des pratiques dans la vente Président de session : Michel Klein, Enseignant-chercheur à l’Ecole de Management de Strasbourg. – Commerciaux chasseurs et éleveurs : quand l’ambidextrie freine l’adoption des technologies et la performance Casenave Eric, Schmitt Laurianne et Pallud Jessie – Horizon 2030 : Le futur des métiers du commerce, Michel Dalmas – Création de valeur dans la vente B to B : vers une typologie de pratiques, Laure Chambost Guigard, Christine Lai-Bennejean, Catherine Pardo et Régine Vanheems – Les commerciaux indépendants dans l’immobilier : des enjeux identitaires, collectifs et statutaires ?, Alexis Louvion et Jean-Yves Ottmann Session en anglais : How to make B2B sales successful ? Président de session : Nathalie David, Enseignante-chercheuse à l’école de management de Strasbourg en marketing et comportement organisationnel. – Failure to Launch : Triggers of Business-to-Business Sales Failures, Pia Hautamäkia, Ari Alamäkib, Timo Kaskik et Deva Rangarajand – I believe I can sell, but can I ? B2B salespeople experiencing the impostor syndrome, Laurianne Schmitt, Romain Franck and Ellis Chefor – From Self-Efficacy to Sales Success : Understanding the Role of Creativity in Business-to-Business Sales, Romain Franck – Should I call or come by ? How communication modes affect employee learning about the customer, Anne Cordts, Martin Klarmann et Johannes Habel.		16h00
Présentation et remise du Prix Etudiants et des travaux des lauréats Présentation du prix et des 5 vidéos pré-sélectionnées : Laurianne Schmitt, Enseignante-chercheuse à l’École de management de Strasbourg et responsable de la spécialisation « Négociation et Management commercial ». Annonce du prix pour l’équipe lauréate : Nathalie Graevenitz, Présidente de la FVD »		17h20
Conclusion de la première journée Modérateur : Michel Klein, Enseignant-chercheur à l’Ecole de Management de Strasbourg		17h50

Mardi 4 avril

Accueil des participants (sur Zoom)		8h45
Introduction de la 2ème journée Modérateur : Michel Klein, Enseignant-chercheur à l’Ecole de Management de Strasbourg		9h00
Table ronde n°3 Sales Enablement (Stratégie de formation et de mise à disposition du bon contenu à disposition des équipes commerciales pour susciter l’intérêt de leurs client·e·s de manière plus efficace) Animateur : Frédéric Billon, Délégué Général de la FVD Participants : Guy Buchmann, Directeur Départemental du Bas Rhin Crédit Agricole Natalie David, Enseignante-chercheuse à l’Ecole de management de Strasbourg Jean-Alexandre Grunelius, Président du Conseil de Surveillance de Rothelec		9h15
Table ronde n°4: la formation tout au long de la vie en vente et management commercial Animateur : Michel Klein, Enseignant-chercheur à l’Ecole de Management de Strasbourg Participants : Marie-Claude Breniaux, Dirigeante de la société Initiatives Vente Directe Patrice Charlier, Directeur de l’Executive Education de l’EM Strasbourg Nathalie Graevenitz, Présidente de la FVD Jean-Georges Vernet, Président du Conseil de Surveillance de BCS France et Président d’Honneur de la FVD		9h15
Pause		10h00
Présentation des travaux académiques (deux sessions en anglais et deux en français) Session en français : Les interactions entre les vendeurs et les clients : le rôle de l’affect Président de session : Romain Franck, Enseignant-chercheur à l’EM Strasbourg – Le traitement de l’insatisfaction des clients à la suite des doubles déviations : le rôle fondamental de l’humain et de la personnalisation de la réparation, Belhour Asmaa, Bernard Yohan et Notebaert Jean-François – Comment l’humour constructif réduit les intentions d’inférence manipulatrices aide à la qualité de la relation dans le processus de vente en BtoB, Laurent Bompar -Le rôle du grit dans le modèle socio-cognitif de la motivation d’accomplissement : une application en vente, Romain FARELLACCI Session en anglais : Digital tools in sales Présidente de session : Laurianne Schmitt, Enseignante-chercheuse à l’École de management de Strasbourg et responsable de la spécialisation « Négociation et Management commercial ». – Should I call or come by? How communication modes affect employee learning about the customer, Anne Cordts, Martin Klarmann et Johannes Habel – Digitalisation of sales: Application of artificial intelligence, Thomas Berger, Heiko Fischer et Sven Seidenstricker – Is our understanding of organizational buying still consistent with buying practice? An exploratory analysis, Alicia Gerlach, Martin Klarmann et Torsten Bornemann		10h15
Présentation de la FVD et des partenaires de l’évènement Fédération de la Vente Directe, Frédéric Billon Présentation des Négociales, Romain Franck Journal of Marketing Trends, Pauline de Peychpeyrou Laboratoire de recherche Humanis, Jessie Pallud Global Sales Science Institute, Michel Klein		11h15
Prix de la Meilleure Communication Remis par Nathalie Graevenitz, Jessie Pallud et Pauline de Peychpeyrou		11h50
Mots de clôture du Colloque Nathalie Graevenitz, Présidente de la FVD Babak Mehmanpazir, Directeur Général de l’EM Strasbourg		12h00